Європа вступає у вирішальне десятиліття для кліматичних інновацій. Інструменти державного фінансування, від Інноваційного фонду ЄС до національних програм переходу, залучають безпрецедентні ресурси для переходу на енергетику, промислової декарбонізації та технологій адаптації до клімату. Венчурний капітал, присвячений кліматичним технологіям, залишається одним із найстійкіших фондів капіталу на європейському ринку.
Проте багато стартапів із кліматичних та чистих технологій усе ще зазнають невдачі: не тому, що технологія не працює, а тому, що модель фінансування не може підтримувати графік розробки та комерціалізації, необхідний для виведення рішення на ринок.
Це центральний аргумент CFO Insights' Cleantech & Climate Tech Посібник фінансового директора: кліматичні інновації слідують за фінансовою динамікою, яка принципово відрізняється від програмного забезпечення. Компанії повинні структурувати капітал навколо готовності до технологій, циклів промислового впровадження та послідовності грантів, акцій та боргу, а не навколо традиційних етапів фінансування стартапів.
Вимоги до капіталу визначають бізнес-модель
Playbook розрізняє три фінансові архетипи клімату та чистих технологій:
Компанії з інтенсивним використанням обладнання
Потрібна багатоетапна капіталізація, яка часто починається з грантів і акціонерного капіталу, а потім переходить до інфраструктурного або проектного фінансування після того, як ризики вилучення та розгортання зменшуються.
Компанії Climate SaaS
Може масштабуватися, як програмне забезпечення, але має інтегрувати відповідність, ESG і інтеграцію корпоративного рівня в свою логіку витрат і маржі на початку дорожньої карти.
Гібридні моделі
Поєднайте постійну економіку програмного забезпечення з розгортанням апаратного забезпечення чи інфраструктури, що потребує інтенсивних капіталовкладень, що збільшує потребу у структурованому етапному фінансуванні та дисципліні щодо ефективності капіталу.
Поширена помилка, згідно з Playbook, полягає в тому, що розглядати ці моделі як різновиди програмних компаній замість принципово різних систем капіталу.
Як інвестори визначають «перевірку до доходу»
Playbook стверджує, що чисті технології повинні продемонструвати комерційна готовність задовго до того, як з’явиться значний дохід. Це особливо вірно в галузях промисловості, де прийняття клієнтів залежить від технічної перевірки, технологічності та бізнес-моделей розподілу ризиків. Інтерв'ю з інвесторами в мережі The Recursive підтверджують це припущення.
Доктор Марк Віндекнехт, керівник Всесвітнього фонду, описує, що зараз вимагає рання валідація:
“Перш ніж отримувати прибуток, ми шукаємо доказ того, що команда може втілити наукове розуміння в продукт, який має відношення до венчурного капіталу: такий, який спрямований на значущий ринок і вирішує справжню проблему клієнта. Основні етапи, пов’язані з комерційно значущими KPI та сильне раннє залучення клієнтів для чітких варіантів використання, є найсильнішими ознаками перевірки до отримання прибутку. Ми закликаємо засновників пам’ятати про капіталомісткість розробки свого продукту та реалістично планувати ризики та потенційні затримки в часі, пов’язані з досягненням ключових етапів на їх злітно-посадковій смузі».
Вертикальний інвестор у морському судноплавстві та логістиці підкріплює це за допомогою прицілу конкретного сектора: «Як вертикальний фонд, що спеціалізується на морському судноплавстві та логістиці, ми використовуємо нашу сильну партнерську мережу, щоб перевірити — з реальними потенційними клієнтами — бізнес-болісність, терміновість і готовність платити. Ми також оцінюємо, чи є ринкові можливості достатньо великими, щоб виправдати інвестиції венчурного капіталу та довгострокову масштабованість. Найпоширенішими помилками, які ми бачимо, є невідповідні таблиці лімітів із надто великим мертвим капіталом або ключовими ролями, які виконують частково віддані члени команди, а також надмірна залежність від одного партнера з розробки чи клієнта, що обмежує ширшу валідацію та затримує реальну відповідність продукту ринку», каже Міхал Гендел-Суфа, директор theDOCK.
Playbook робить те саме попередження фінансовою мовою: готовність до технологій без важливих для ринку етапів не відкриває нових інструментів фінансування. Прорив у лабораторії не розблокує заборгованість проекту. Завершений пілот не створює автоматично замовлення на закупівлю. Компанії повинні планувати фінансування навколо відставання між технічною перевіркою та комерційним перетворенням.
Тому інвестори вважають «науковий прогрес» недостатнім, якщо він не поєднується з ранніми доказами клієнтів і надійною стратегією капіталізації.
Комерційні докази передують прибутку
Тібо Ле Сегійон, генеральний директор Industrya, інвестиційного фонду, який підтримує стартапи промисловості та розширення масштабів, підкреслює фінансові наслідки:
“Перш ніж доходи, я шукаю чітких доказів того, що основна технологія надійно працює за межами лабораторії, що є визначений і підтверджений варіант використання з ранніми промисловими партнерами, і що команда може перевести науку в масштабовану дорожню карту продукту. Найпоширенішими фінансовими помилками є недооцінка капіталомісткості та часу виходу на ринок, а також переоцінка того, як швидко клієнти перейдуть від пілотних проектів до замовлень на закупівлю”.
У Playbook зазначається, що цикли перевірки клієнтів у кліматичних секторах можуть тривати від 18 до 36 місяців до того, як почнеться регулярний дохід, і що внутрішні схвалення проектів у промислових покупців часто відбуваються незалежно від технічного успіху.
Ось чому Playbook неодноразово попереджає, що злітно-посадкова смуга повинна бути структурована відповідно до ризику етапу, а не календарної тривалості.
Основні етапи мають демонструвати готовність до ринку, а не лише готовність до технологій
The Playbook визначає інвестиційні віхи як ті, що змінюють типи капіталу, які стають доступними, а не лише те, що може зробити технологія.
Це вимагає від засновників продемонструвати:
- Готовність технологій в реальних умовах
- Технологічність і економічна траєкторія
- Доказ промислового попиту (не теоретичний TAM)
- Шлях фінансування, який логічно веде до фінансування проекту чи інфраструктури
Вольфганг Лемахер — ангел-інвестор, засновник інноваційної мережі ланцюгів постачання та колишній керівник відділу ланцюгів постачання та транспорту на Всесвітньому економічному форумі — підкреслює реальні межі, на які дивляться інвестори:
“Справжнє підтвердження комерційного потенціалу з’являється перед прибутком — у момент, коли засновники перетворюють ключові наукові відкриття чи передові інженерні прориви в надійні прототипи, перевірені за допомогою реальних пілотів. Такі етапи, як технологічність, масштабованість і перевірка на ринку — головним чином через співпрацю з галузевими партнерами — є чіткими сигналами готовності скористатися комерційними можливостями. Найпоширеніші помилки — це нездатність узгодити фінансове планування з тривалим періодом цикли розробки та розподіл ресурсів занадто тонкі, замість того, щоб зосередитися на основних технічних і ринкових викликах».
Видимість виходу стає вимогою фінансування
Посібник також підкреслює зростаючу роль залучення промислових покупців попереднє фінансування хвороба.
Віллем-Джерун Стівенс, керуючий партнер Clear CF, який структурує міжнародні трансакції проектів відновлюваної енергетики на суму від 10 до 500 мільйонів євро, переводить це в оперативні терміни:
Компанії глибоких кліматичних технологій повинні бути в змозі довести, що хоч би що вони будували, на продукт є покупці. Зв’яжіться з потенційними покупцями якомога раніше та залишайтеся поруч із ними, тому що запити та вимоги з часом змінюватимуться. Інвесторам також буде потрібен досвід роботи в команді, особиста відданість — вкладайте свої гроші на слух — і надійні фінансові показники. Включіть свою історію та перспективні прогнози без вигаданих цифр, а цифр, заснованих на ринковій інформації та реальних посиланнях.
Це прямо узгоджується з заявою Playbook про те, що раннє залучення клієнтів і продажів тепер є більш сильним показником життєздатності, ніж прогнози щодо конвеєра або ковзання розміру ринку.
Справжня зміна: стратегія фінансування Є Технологічна стратегія
Playbook не стверджує, що кліматичні інновації недофінансовані.
Він стверджує, що зараз інвестори вибірково розподіляють капітал між компаніями, які:
- Послідовність грантів, капіталу та боргу на основі зменшення ризику
- Створюйте фінансові плани відповідно до промислових циклів комерціалізації
- Розглядайте нерозбавлене фінансування як відстрочене відшкодування, а не як злітну смугу
- Пов’яжіть точки перегину оцінки з досягненням інвестиційних етапів, а не з каденцією збору коштів
Іншими словами: чисті технологічні компанії зазнають невдачі, якщо технологія та капітальна стратегія будуються окремо.
Вони масштабуються, коли обидва розроблені як одна система. Як каже Марина Бухова з CFO Insights: «Будь-який прорив у сфері чистих і кліматичних технологій починається в лабораторії, але масштаб відбувається лише тоді, коли фінанси наздоганяють. Наступне покоління кліматичних лідерів буде тими, хто зробить фінанси стратегічною перевагою, а не задумкою.»
