Стратегії маркетингу на основі облікових записів (ABM) в останні роки зазнали значних перетворень. Підприємства переосмислюють свої підходи до процвітання в сьогоднішньому конкурентному маркетинговому ландшафті B2B. Нещодавня панельна дискусія “ABM зміщується. Ваша стратегія не йде?” На весняній конференції Martech об'єднав експертів галузі, щоб вирішити цю ключову тему.
Модерована Стівом Арменті з Дванадцятої, на панелі було представлено дробовий консультант ABM Бретані Хамер та мене. Разом ми надали діючі уявлення про розвиток стратегій ABM, заснованих на управлінні даними, точній націлюванні, співпраці та вимірюванні успіху. Якщо ви пропустили сеанс, не хвилюйтеся! Я вас охоплював ключовими моменти.
Чому стратегії ABM вступають у нову еру
Минуле десятиліття зміцнило ABM як критичний для місії компонент маркетингу B2B, але в міру розвитку поведінки клієнтів, технологій та ринків, тому вони повинні стратегії. Комісія підкреслила, що ABM вже не стосується проведення тактичних кампаній для покоління свинцю на вершині воронки-тепер він є центральним у стратегії виходу на ринок бізнесу.
Ця нова епоха вимагає кращого узгодження між продажами та маркетингом, використанням даних у своєму життєвому циклі та наданням гіпер-персоналізованого досвіду до рахунків. Ось ключові винос із сеансу, щоб підняти ваш підхід ABM.
1. Гігієна та збагачення даних не підлягають обороту
Дані – це серце кожної стратегії ABM, саме тому погані дані можуть спричинити хаос на кампанії. Тут надходить гігієна даних. Це практика підтримувати чисті, точні та сучасні дані, фундаментальні для успіху ABM. Чіткі практики підзвітності та управління є важливими, гарантуючи, що маркетингові та торгові команди були узгоджені щодо захоплення, перевірки та управління даними.
Крім того, використання інструментів збагачення даних – це розумний спосіб оптимізації операцій. Інвестуючи в системи, які перевіряють та підвищують якість даних у режимі реального часу, організації можуть заощадити витрати та уникати витрачених маркетингових зусиль. Такі інструменти, як розумні форми, платформи для покращення даних та інтеграція CRM, можуть значно підвищити точність націлювання.
Порада ABM: Розглянемо регулярне аудит даних та використання рішень для збагачення для перевірки неповних записів, фіксуючи нові, цінні відомості.
Копатися глибше: створення персон для маркетингу на основі облікових записів (ABM): Best of Martechbot
2. Точне націлювання є ключовим
Точне націлювання – це те, що робить кампанію ABM успішною. Але як ви ефективно орієнтуєте, коли назви роботи різняться в різних галузях? Спробуйте сегментувати ринки та зосередитись на персонях прийняття рішень, а не на загальній демографії. Такі інструменти, як LinkedIn Sales Navigator та Advertising на основі людей (PBA), можуть дати більш глибоку інформацію про досягнення правильних контактів у складних організаціях.
Розгляньте свої ідеальні профілі клієнтів (МКП) та виходите за рамки Filmographics або галузевих вертикалів при сегментації. Використання даних про залучення, технографічні та наміри допоможе вам відточити правильні рахунки та створити індивідуальні точки взаємодії.
Діяльність ABM TIP: Вивчіть інструменти або платформи PBA, такі як Rollworks для розуміння контактного рівня та перенесення людей, які займаються вашим вмістом за допомогою оголошень LinkedIn або інших трубопроводів.
3. Вимірювання успіху: Що насправді має значення в ABM?
Вимірюючи ефективність кампанії ABM, виходьте за рамки метрики марнославства, як враження або кліки. Натомість зосереджено увагу на впливі трубопроводу, швидкості конверсії та показників залучення. Основні показники, включаючи покриття контактів, залучення до облікових записів та досягнуті контакти, надають справжню картину того, як проводиться кампанія.
Ще одним критичним аспектом було співпраця з продажами. Обмін даними про взаємодію та діяльність з торговими командами забезпечує своєчасну та персоналізовану пропаганду, створюючи безперебійний досвід для потенційних перспектив.
Порада ABM: Визначте кристально чисті KPI для залучення та встановлення процесів для відстеження впливу трубопроводу, що впливають на кампанії ABM, від першої взаємодії до закритих угод.
Копати глибше: як знайти своїх наступних, найкращих клієнтів з ABM
4. Вирівнювання продажів та маркетингу-це зміна ігор
Ще однією ключовою еволюцією в ABM є акцент на вирівнюванні продажів та маркетингу. Без чіткого спілкування та спільних цілей між командами зусилля ABM можуть провалюватися.
Перехресна співпраця гарантує, що продажі та маркетингова робота на одних і тих же цілей. Встановіть згуртований цикл зворотного зв’язку, де продажі надають розуміння в режимі реального часу для вдосконалення маркетингових стратегій та маркетингових передач ставлять підґрунтя для впевнених продажів.
Діяльність ABM TIP: Розклад щотижневі зустрічі синхронізації між маркетинговими та торговими командами для обговорення прогресу на цільових рахунках, викликах та подальших заходах.
5. ABM поза вершиною воронки
Обмеження ABM на ранніх етапах придбання може бути непотрібним обмеженням. Розширте використання стратегій ABM для перехресного продажу та збереження поточних клієнтів. Розуміючи всю подорож покупця, підприємства можуть скористатися потенціалом ABM та сприяти довгостроковим стосункам з рахунками.
Порада ABM: Розробити ініціативи ABM, орієнтовані на виховання існуючих клієнтів, в той час як розповсюдження або перехресне продажу додаткових продуктів, які вони знайдуть цінними.
Копатися глибше: чому розширення на основі рахунків є наступним важелем зростання B2B
Майбутнє стратегій ABM
Панель ABM конференції Martech Conference зрозуміла одне: ABM вже не є лише маркетинговою рамкою-це стратегія, що здійснює дохід, що вимагає постійного інновацій. Від тонкої настройки вашої практики даних до вирівнювання ваших команд та використання нових інструментів, таких як реклама на основі людей, ці практичні стратегії можуть допомогти вашій організації скористатися повним потенціалом ABM. Якщо вам цікаво переглянути дискусію ABM, зареєструйтесь на свій безкоштовний пропуск і перегляньте в будь -який час.
Потрібна перевага у визначенні наступної стратегії ABM? Будьте сміливими, адаптуйте та зобов'язуються до системної співпраці – і ваша стратегія буде йти в ногу та вести звинувачення.
Копати глибше: Посібник з маркетингової команди B2B по ABM
Авторів, що надають, запрошують створити контент для Martech та вибираються для їх досвіду та внеску в спільноту Martech. Наші учасники працюють під наглядом редакційного персоналу та внесками, перевіряються на якість та актуальність для наших читачів. Думки, які вони висловлюють, є власними.
